事例紹介
地域の老舗であるが故の守旧経営の会社への支援例
支援前の状況
先代から老舗企業を承継し、顧客と事業の維持のみに専念
X社は、社歴50年以上の、地域の老舗メーカーであるが、５年前に先代社長が急逝し、現社長は当社で従業員として働いていた娘婿が急遽就任。社長交代以前から赤字が継続しており、社長交代後、役員報酬削減等の経費削減は実施したが、黒字転換はできなかった。近年、売上がジリ貧傾向となり、毎月の金融機関への約定返済も円滑ではなくなりつつあった。
支援した内容
赤字から脱却のためのコスト構造把握と「攻め」の提案営業を提言
1年半ほどの支援期間中、最初の半年は月に２回、その後の１年間は月に1回、社長及び経理担当の社長夫人と面談し、製造、営業、開発分野の具体的な改善策を議論・検討した。
- 当社製品の正確な原価計算を実施した。従来の計算が不正確で、不採算の製品が数多くあった。価格は長年据え置いていたので、丁寧な説明の上での価格改訂を提言した。
- 当社の営業部門のスタイルが長年の関係維持を主体とする「御用聞き営業」であったので、提案型営業による利益率の高い取引へのシフトを指導した。
- デザイナーとのコラボにより、新商品を開発し、従来顧客ではない新規顧客への営業を促した。
結果
売上が回復に転じ、粗利率が大きく改善
- 売上のジリ貧傾向が止まり、回復に転じた。
- 粗利率が３ポイント改善した。
- 「従来顧客に従来製品をリピートしてもらうだけでは黒字化できない」という危機感が営業職に共有され、利益を意識した営業スタイルに変わった。
■ご相談者の声
- 会社経営の経験も無かったのに、突然、地域の老舗企業を承継することになり、今までの事業を継続すること、昔からの顧客を維持することしか考えられなかった。
- 正確な原価計算を実施することによって、従来どおりの製法で従来どおりの価格設定をしていたのでは恒常的に赤字であることが明確になり、価格改訂を実施した。
- 顧客からの受注を逃さず積み上げることが営業と思い込んでいたが、当方からの提案営業により、売上も伸び、利益率も改善することを実感した。
